Trong khi thị trường Trung Quốc mang lại rất nhiều cơ hội cho các nhà bán hàng quốc tế, việc đưa sản phẩm vào một thị trường với văn hóa, thói quen tiêu dùng và quy định pháp lý khác biệt đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc. Một trong những yếu tố quan trọng nhất khi thâm nhập vào thị trường này là xác định liệu sản phẩm của bạn có phải là product-market-fit (PMF) hay không. Vậy product-market-fit là gì và làm thế nào để bạn biết sản phẩm của mình có phù hợp với thị trường Trung Quốc hay không?

1. Product-Market-Fit là gì?

Product-market-fit là giai đoạn mà sản phẩm của bạn đáp ứng nhu cầu của thị trường một cách hoàn hảo, khiến khách hàng sẵn sàng mua và sử dụng sản phẩm của bạn liên tục. Trong trường hợp của thị trường Trung Quốc, điều này không chỉ liên quan đến việc đáp ứng nhu cầu tiêu dùng mà còn phải phù hợp với văn hóa, xu hướng tiêu dùng và quy định địa phương. Điều này đặc biệt quan trọng vì Trung Quốc có một thị trường cực kỳ đa dạng và phức tạp, nơi các yếu tố văn hóa, xã hội, và chính trị có thể ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi tiêu dùng.

2. Thị Trường Trung Quốc: Một Cơ Hội Khổng Lồ Nhưng Khó Khăn

Trung Quốc hiện là thị trường lớn thứ hai thế giới về tiêu dùng, với gần 1,4 tỷ dân và mức độ tăng trưởng kinh tế ổn định. Chi tiêu tiêu dùng của Trung Quốc dự kiến đạt hơn 6.000 tỷ USD vào năm 2024. Đây là một cơ hội cực kỳ lớn cho những nhà bán hàng biết cách tiếp cận đúng. 65% người tiêu dùng Trung Quốc tin rằng việc mua sắm trực tuyến không chỉ là tiện lợi mà còn là một phần của lối sống. Điều này chứng tỏ rằng thị trường ecommerce tại Trung Quốc phát triển rất mạnh mẽ và là một xu hướng không thể bỏ qua.

Theo một báo cáo từ McKinsey, tầng lớp trung lưu Trung Quốc hiện chiếm khoảng 50% dân số và dự kiến sẽ tăng lên 70% vào năm 2030. Đây là một cơ hội khổng lồ cho các nhà bán lẻ quốc tế. Tuy nhiên, việc xác định product-market-fit tại thị trường Trung Quốc không hề đơn giản.

Vì sao lại như vậy? Trung Quốc không chỉ là một quốc gia có dân số đông mà còn là một thị trường rất đặc thù. Các yếu tố như văn hóa tiêu dùng, quy định pháp lý, và thói quen mua sắm đều có sự khác biệt rõ rệt so với các thị trường phương Tây. Do đó, để thành công, các doanh nghiệp cần điều chỉnh sản phẩm sao cho phù hợp với những yếu tố này.

3. Sản Phẩm Đạt Được Product-Market-Fit Ở Trung Quốc Là Sản Phẩm Như Thế Nào?

a. Nhu Cầu Thực Sự của Người Tiêu Dùng

Sản phẩm của bạn có đáp ứng được nhu cầu thực tế của người tiêu dùng Trung Quốc không? Một nghiên cứu từ Nielsen chỉ ra rằng người tiêu dùng Trung Quốc rất chú trọng đến chất lượng và giá trị sử dụng của sản phẩm. Các sản phẩm từ các thương hiệu nổi tiếng hoặc sản phẩm có tính năng sáng tạo mới mẻ thường thu hút sự chú ý. Tuy nhiên, các sản phẩm không phù hợp với nhu cầu bản địa sẽ gặp khó khăn trong việc phát triển.

b. Văn Hóa và Thói Quen Tiêu Dùng

Trung Quốc là một quốc gia có văn hóa tiêu dùng đặc thù. Một số sản phẩm của phương Tây, như thực phẩm nhanh hoặc đồ uống có cồn, có thể không được ưa chuộng nếu không thích hợp với thói quen ăn uống và phong tục của người dân địa phương. Ví dụ, thị trường Trung Quốc ưa chuộng các loại thực phẩm lành mạnh như trà xanh và thực phẩm hữu cơ, trong khi những sản phẩm chứa đường và chất bảo quản có thể gặp khó khăn.

Một ví dụ trong điều chỉnh sản phẩm để đáp ứng văn hóa Trung Quốc là Nike với chiến dịch “For China, By China”, trong đó họ không chỉ bán giày thể thao mà còn khéo léo kết hợp các yếu tố văn hóa Trung Quốc vào sản phẩm. Nike phát hành những bộ sưu tập có màu sắc, biểu tượng và thông điệp phù hợp với giá trị xã hội của người tiêu dùng Trung Quốc, đồng thời nhấn mạnh sự thành công cá nhân qua thể thao.

Một ví dụ khác là McDonald’s, thương hiệu này đã thay đổi thực đơn để phù hợp với khẩu vị Trung Quốc, chẳng hạn như việc bổ sung các món ăn truyền thống như bánh bao hấp và gà nướng kiểu Trung Quốc. Họ cũng thực hiện chiến dịch marketing nhấn mạnh giá trị gia đình và cộng đồng, điều này phản ánh mạnh mẽ văn hóa Trung Quốc.

Menu McDonald’s ở được điều chỉnh cho phù hợp với nền ẩm thực TQ

c. Cạnh Tranh và Thị Trường

Thị trường Trung Quốc có một hệ sinh thái cạnh tranh khốc liệt với rất nhiều thương hiệu địa phương và quốc tế. Các nghiên cứu cho thấy, khoảng 70% người tiêu dùng Trung Quốc thích mua hàng từ các thương hiệu trong nước, đặc biệt là khi sản phẩm đáp ứng nhu cầu địa phương. Điều này có thể là một thách thức lớn đối với các nhà bán hàng quốc tế muốn thâm nhập thị trường.

4. Vì Sao Cần Phải Điều Chỉnh Sản Phẩm Cho Thị Trường Trung Quốc?

Văn hóa tiêu dùng khác biệt

  • Sự Chú Trọng Vào Giá Trị Xã Hội và Cảm Xúc Cá Nhân

Người tiêu dùng Trung Quốc đặc biệt chú trọng đến các yếu tố sự chấp nhận xã hội và cảm xúc cá nhân khi đưa ra quyết định mua sắm. Điều này bắt nguồn từ văn hóa và xã hội Trung Quốc, nơi giá trị cộng đồng và sự kết nối xã hội đóng vai trò rất lớn trong hành vi tiêu dùng. Họ không chỉ mua sản phẩm vì nhu cầu mà còn để thể hiện bản thân, phong cách sống và địa vị trong xã hội. Các thương hiệu cần xây dựng chiến lược tiếp thị không chỉ tập trung vào chất lượng mà còn phải kết nối với cảm xúc và sở thích cá nhân của người tiêu dùng.

Một lý do quan trọng cho sự chú trọng này là vì người tiêu dùng Trung Quốc thường coi trọng những gì mang lại giá trị xã hội, giúp họ khẳng định bản thân trong mắt cộng đồng. Vì thế, các sản phẩm không chỉ cần đáp ứng nhu cầu mà còn phải thể hiện được phong cách sống, cá tính hoặc địa vị của người sử dụng.

Bộ ấm trà kết hợp ấm đun và giữ nhiệt phù hợp với văn hóa trà đạo của Trung Quốc đồng thời thiết kế bắt mắt và sang trọng
  • Khách Hàng Quan Tâm Đến Đánh Giá và Chia Sẻ Kinh Nghiệm:

Trên các nền tảng thương mại điện tử như Taobao và JD.com, những phản hồi và đánh giá từ khách hàng trước luôn có ảnh hưởng rất lớn. Người tiêu dùng Trung Quốc không chỉ tìm kiếm thông tin về chất lượng sản phẩm, mà họ muốn xem những chia sẻ thực tế và kinh nghiệm từ cộng đồng. Họ có xu hướng mua những sản phẩm đã được kiểm chứng và xác nhận từ những người dùng đáng tin cậy, vì vậy việc xây dựng một cộng đồng người tiêu dùng trung thành và tích cực là yếu tố quan trọng giúp các thương hiệu gia tăng niềm tin và doanh thu tại thị trường này.

  • Người Trung Quốc có ý thức tinh thần dân tộc cao

Hành vi tiêu dùng của người Trung Quốc hiện nay còn chịu ảnh hưởng mạnh bởi tinh thần dân tộc ngày càng dâng cao, thể hiện rõ qua xu hướng Guochao (quốc triều). Đây là trào lưu ủng hộ và ưu tiên mua hàng nội địa, đặc biệt là những sản phẩm kết hợp yếu tố truyền thống văn hóa Trung Quốc với thiết kế hiện đại, trẻ trung.

Theo báo cáo từ Baidu, mức độ quan tâm đối với từ khóa "Guochao" đã tăng đến 528% trong giai đoạn 2011-2021. Điều này cho thấy người tiêu dùng Trung Quốc ngày càng ưu tiên lựa chọn những thương hiệu nội địa, coi đây như một cách để thể hiện niềm tự hào dân tộc. Vì thế, để thâm nhập thành công thị trường này, bạn cần cân nhắc tích hợp yếu tố văn hóa bản địa vào chiến lược marketing và sản phẩm của mình, hoặc ít nhất là thể hiện được sự tôn trọng và thấu hiểu giá trị văn hóa địa phương trong cách tiếp cận người tiêu dùng.

Áo thun hiphop in hình mang đậm dấu ấn Guochao

Hành Vi Mua Sắm Thay Đổi Theo Sự Phát Triển Của Các Nền Tảng

  • Xu Hướng Mua Sắm Qua Điện Thoại Di Động: Mua sắm qua điện thoại di động là một trong những hình thức phổ biến nhất tại Trung Quốc. Hầu hết người tiêu dùng tại Trung Quốc thực hiện các giao dịch mua sắm trực tuyến qua các ứng dụng di động như Taobao, JD.com, và WeChat. Điều này khiến các chiến lược marketing cần phải tối ưu hóa cho giao diện di động, không chỉ giúp người tiêu dùng dễ dàng tìm kiếm và mua sắm mà còn phải có những tính năng đặc biệt như thanh toán nhanh chóng qua các nền tảng như Alipay và WeChat Pay.
  • Livestreaming bán hàng: Tại Trung Quốc, việc sử dụng livestream để bán hàng đang trở thành một xu hướng rất mạnh mẽ. Các nền tảng như Taobao Live hay Douyin (phiên bản TikTok tại Trung Quốc) cho phép các nhà bán hàng kết nối trực tiếp với khách hàng qua video, giới thiệu sản phẩm và bán hàng ngay trong buổi livestream. Người tiêu dùng có thể đặt câu hỏi trực tiếp, được giải đáp ngay lập tức và mua sản phẩm ngay lập tức qua các liên kết trong livestream. Trong khi đó, tại phương Tây, livestream bán hàng chưa phổ biến và không được tích hợp chặt chẽ vào các nền tảng thương mại điện tử như vậy. Livestream chủ yếu được sử dụng cho các sự kiện trực tiếp hoặc chương trình giải trí mà ít khi là công cụ chính để thúc đẩy doanh thu.
Các thương hiệu quốc tế lớn đi đầu trong việc đầu tư mô hình bán hàng qua livestream để bắt kịp tâm lý thay đổi của người tiêu dùng Trung Quốc
  • Khách Hàng Quan Tâm Đến Quà Tặng và Ưu Đãi: Người tiêu dùng Trung Quốc thường rất quan tâm với các chương trình ưu đãi đặc biệt, flash sale, và giảm giá theo mùa. Tại Trung Quốc, các sự kiện như Singles Day (11/11) hoặc các dịp lễ truyền thống như Tết Nguyên Đán có vai trò rất lớn trong hành vi tiêu dùng. Các chiến lược marketing cần phải tận dụng tối đa các sự kiện này để tạo ra những chiến dịch giảm giá hấp dẫn, giúp thu hút lượng lớn khách hàng. Ngoài ra, quà tặng kèm hoặc các ưu đãi trong đơn hàng tiếp theo đặc biệt tác động đến hành vi mua sắm. Điều này không chỉ giúp gia tăng giá trị đơn hàng trong tâm lý người mua mà còn nâng cao sự trung thành và thúc đẩy khách hàng quay lại trong lần mua tiếp theo.

5. Các Nền Tảng Thương Mại Điện Tử Đặc Thù:

  • Taobao và JD.com là hai trong số những nền tảng thương mại điện tử lớn nhất tại Trung Quốc. Tuy nhiên, các nền tảng này không chỉ đơn thuần là nơi bán hàng mà còn là công cụ kết nối trực tiếp giữa nhà bán hàng và khách hàng. Trên Taobao, bạn có thể trò chuyện trực tiếp với khách hàng qua các cuộc hội thoại trong app, tổ chức các chương trình giảm giá, flash sale, và thậm chí livestream để thu hút khách hàng. Hệ thống đánh giá và "chấm điểm" sản phẩm rất mạnh mẽ ở đây, và người tiêu dùng Trung Quốc thường tìm kiếm những đánh giá chi tiết và thật từ người mua trước đó.
  • Ngược lại, những nền tảng khác như Amazon, mặc dù cũng có các tính năng tương tác, nhưng tập trung nhiều vào việc cung cấp trải nghiệm người dùng nhanh chóng và tiện lợi, với việc khách hàng chủ yếu tìm kiếm và mua hàng trực tiếp mà không cần quá nhiều sự tương tác trước khi ra quyết định mua. Amazon không có công cụ mạnh mẽ như livestream hay chương trình giảm giá tích hợp sẵn như Taobao hay JD.com.
  • WeChat, ứng dụng nhắn tin phổ biến nhất tại Trung Quốc, không chỉ là nền tảng trò chuyện mà còn là một hệ sinh thái kỹ thuật số hoàn chỉnh. Các nhà bán hàng có thể xây dựng cửa hàng trực tuyến ngay trong ứng dụng, cung cấp các dịch vụ hỗ trợ khách hàng, quảng cáo và thanh toán trực tiếp qua WeChat Pay. Thậm chí, bạn có thể dùng WeChat để tổ chức các cuộc thi, phát coupon giảm giá hoặc kết nối với khách hàng thông qua các nhóm và kênh công khai. Cps thể đặt so sánh với Facebook, trong khi vẫn là một công cụ quảng bá mạnh mẽ ở phương Tây, không có những tính năng thương mại tích hợp như WeChat. Facebook chủ yếu tập trung vào quảng cáo thông qua bài đăng, bài viết trả phí, và các nhóm, nhưng không cung cấp được nhiều sự kết nối trực tiếp giữa nhà bán hàng và khách hàng như trên WeChat.

5. Làm Thế Nào Để Xác Định Product-Market-Fit Cho Thị Trường Trung Quốc?

  • Tiến hành nghiên cứu thị trường sâu sắc: Hãy thử khảo sát hoặc tìm hiểu về các xu hướng tiêu dùng, sở thích, và thói quen mua sắm của người Trung Quốc thông qua các nền tảng như Weibo và Zhihu. Điều này giúp bạn hiểu được chính xác nhu cầu và sự kỳ vọng của khách hàng.
  • Khám phá các đối thủ cạnh tranh: Việc nghiên cứu đối thủ trực tiếp trên các sàn thương mại điện tử như Tmall hoặc JD sẽ giúp bạn thấy được các sản phẩm tương tự và làm rõ những điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm mình.
  • Dùng thử thị trường: Một cách nhanh chóng và tiết kiệm để kiểm tra product-market-fit là đưa sản phẩm của bạn vào một chiến dịch thử nghiệm nhỏ. Bạn có thể chạy các quảng cáo trực tuyến trên các nền tảng lớn như Baidu hoặc WeChat để xem phản hồi từ người tiêu dùng Trung Quốc và điều chỉnh sản phẩm của mình cho phù hợp.
  • Phản hồi từ người tiêu dùng: Không chỉ dựa vào số liệu, bạn cần phải có những feedback trực tiếp từ khách hàng tiềm năng. Điều này có thể giúp bạn hiểu rõ hơn về những vấn đề mà khách hàng gặp phải và cách sản phẩm của bạn có thể đáp ứng chúng.

Kết Luận

Việc không đảm bảo product-market-fit ở Trung Quốc có thể dẫn đến thất bại ngay từ bước đầu. Trung Quốc là một thị trường đặc biệt cạnh tranh và nhanh nhạy. Người tiêu dùng ở đây rất tinh tế và dễ dàng nhận ra khi một sản phẩm không thực sự phù hợp với nhu cầu của họ. Hơn nữa, các quy định về bảo vệ người tiêu dùng rất chặt chẽ, và nếu sản phẩm của bạn không đáp ứng được các tiêu chuẩn hoặc mong đợi, bạn sẽ rất khó để duy trì sự tin tưởng của khách hàng.

Là một nhà bán hàng, việc xác định và đảm bảo product-market-fit cho thị trường Trung Quốc là chìa khóa để thành công. Hãy dành thời gian nghiên cứu thị trường, hiểu rõ nhu cầu và xu hướng tiêu dùng, và điều chỉnh sản phẩm của bạn sao cho phù hợp nhất với người tiêu dùng Trung Quốc. Chỉ khi đó, bạn mới có thể tối ưu hóa doanh thu và đạt được những thành công lâu dài tại thị trường đầy tiềm năng này.