Hãy tưởng tượng bạn đang xếp hàng tại rạp chiếu phim để mua bỏng ngô. Bạn không đói lắm, nên dự định mua một túi nhỏ. Khi đến quầy, bạn thấy bảng giá: bỏng ngô nhỏ giá 3 đô la, bỏng ngô vừa 6,50 đô la và bỏng ngô lớn 7 đô la. Bạn nghĩ: "Bỏng ngô vừa chỉ rẻ hơn bỏng ngô lớn 50 xu, trong khi chênh lệch giữa bỏng ngô nhỏ và vừa là 3,50 đô la. Thôi, thêm 50 xu mà được túi lớn hơn nhiều, có vẻ đáng giá." Cuối cùng, bạn quyết định mua bỏng ngô lớn, dù ban đầu chỉ định mua túi nhỏ.
Đây chính là hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect). Trong trường hợp này, bỏng ngô vừa đóng vai trò "chim mồi", được định giá để làm cho bỏng ngô lớn trở nên hấp dẫn hơn. Hiệu ứng này thường được các doanh nghiệp áp dụng để hướng khách hàng đến lựa chọn có lợi nhất cho họ.
Vậy từ đâu mà xuất hiện tâm lý này?
Hiệu ứng này xuất phát từ đâu?
Vậy, hiểu nôm na Hiệu ứng chim mồi là “thêm mắm thêm muối” một lựa chọn thứ ba vào hai lựa chọn sẵn có, nhằm điều hướng khách hàng chọn phương án mà người bán mong muốn.
Thông thường, khi chỉ có hai lựa chọn, khách hàng hay phân vân “nên mua đồ xịn giá cao hay đồ thường giá rẻ để tiết kiệm?”. Họ dễ có xu hướng “tiết kiệm” chọn món rẻ hơn. Hiệu ứng chim mồi thêm vào một lựa chọn thứ ba (món chim mồi) để lật ngược thế cờ này. Lựa chọn “mồi” thường không nhằm bán thật, mà để so sánh, làm nổi bật lựa chọn có lợi cho người mua. Kết quả là khách sẽ vui vẻ bỏ qua món rẻ nhất (vì thấy nó kém quá) và cũng không chọn món “mồi” đắt vô lý, mà nghiêng về món có giá cao hơn trong hai món ban đầu.
Trước khi đi sâu vào lý do tại sao hiệu ứng chim mồi lại có tác động đến như vậy, chúng ta cần giải thích kỹ hơn khái niệm hiệu ứng ưu thế bất cân xứng. Trong một tình huống mồi nhử điển hình, có ba lựa chọn:
- Mục tiêu là lựa chọn mà bạn muốn KH thực hiện.
- Đối thủ cạnh tranh là lựa chọn cạnh tranh với lựa chọn Mục Tiêu mà bạn muốn KH hướng tới.
- Mồi nhử là lựa chọn mà bạn thêm vào để thúc đẩy KH chọn Mục Tiêu.
Mấu chốt của hiệu ứng chim mồi là mồi nhử phải bị thống trị bất đối xứng bởi mục tiêu và đối thủ cạnh tranh, liên quan đến ít nhất hai thuộc tính—hãy gọi chúng là A và B. Điều này có nghĩa là mục tiêu được đánh giá cao hơn mồi nhử về cả A và B, trong khi đối thủ cạnh tranh có thể tốt hơn mồi nhử về A nhưng kém hơn về B.
Hãy xem lại ví dụ về bỏng ngô
Trong tình huống này, bạn, khách hàng, đang đánh giá các lựa chọn dựa trên hai yếu tố: kích thước và giá cả. Bỏng ngô lớn là mục tiêu, và bỏng ngô nhỏ là đối thủ cạnh tranh. Bỏng ngô vừa hoạt động như một mồi nhử vì nó bị thống trị bất đối xứng bởi hai lựa chọn kia. Mặc dù nó lớn hơn bỏng ngô nhỏ, nhưng cũng đắt hơn, khiến nó chỉ tốt hơn một phần. Tuy nhiên, bỏng ngô lớn sẽ nhiều hơn và chỉ đắt hơn bỏng ngô vừa một chút, khiến nó rẻ hơn theo đơn vị.
Tình huống này thực sự đã được sử dụng trong một thí nghiệm không chính thức của National Geographic. Mặc dù rất ít người mua bỏng ngô lớn khi lựa chọn duy nhất khác là bỏng ngô nhỏ, nhưng khi thêm bỏng ngô vừa làm mồi nhử, bỏng ngô lớn trở nên được lựa chọn nhiều hơn.
Cách áp dụng trong kinh doanh online
Áp dụng hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh online chủ yếu là chiến lược định giá sản phẩm sao cho xuất hiện một mức giá “mồi nhử” bên cạnh các lựa chọn chính. Dưới đây là một số cách bà con có thể áp dụng hiệu ứng này trên các kênh bán hàng online:
- Đưa ra 3 gói sản phẩm hoặc dịch vụ:
Thay vì chỉ bán 1 loại, hãy tạo 3 lựa chọn: giá rẻ, giá trung bình (mồi) và giá cao.
Ví dụ, một quán cà phê có size nhỏ, vừa và lớn. Giá ly nhỏ 20.000đ, ly vừa 25.000đ, ly lớn 27.000đ. Ly cỡ vừa đóng vai trò “chim mồi” vì giá chỉ thấp hơn ly lớn 2.000đ nhưng lại cao hơn ly nhỏ đến 5.000đ. Khách sẽ thấy “thêm có chút đỉnh được ly lớn” và hầu hết sẽ gọi ly lớn cho đáng tiền.
Thực tế đã có rất nhiều quán áp dụng kiểu này: ly vừa giá nhỉnh hơn ly nhỏ không bao nhiêu mà gần bằng ly lớn, thế là khách “ngu sao không” lấy ly lớn cho lợi.
Tương tự, khi bán hàng online, bạn có thể tạo các gói sản phẩm: gói cơ bản, gói nâng cao (mồi) và gói cao cấp. Đặt giá gói “mồi” gần sát gói cao cấp, để khách so sánh thấy “thêm chút tiền được hẳn gói VIP” là họ sẽ chọn gói cao cấp ngay.
- Tận dụng freeship và khuyến mãi làm mồi nhử:
Trên các sàn như Shopee, Lazada, người bán thường đặt ngưỡng miễn phí vận chuyển để dụ khách mua thêm.
Thử nghĩ, cùng một chiếc áo: một shop bán giá 200.000đ + phí ship 50.000đ, shop khác bán 250.000đ nhưng miễn ship. Nhiều người sẽ chọn cái áo 250k freeship hơn dù tổng tiền như nhau, vì tâm lý thích “được free” và nghĩ trả tiền hàng còn hơn trả tiền ship.
Chiến lược “freeship cho đơn từ X đồng” cũng là một dạng chim mồi: phí ship trở thành “mồi” để khách cố mua thêm cho đủ mức miễn phí. Các sàn thương mại điện tử đã áp dụng triệt để chiêu này – điển hình như các đợt sale Shopee 8/8, 9/9… tung hàng loạt mã freeship khiến người người nhà nhà đổ xô chốt đơn. Bán trên Facebook, Zalo bạn cũng có thể áp dụng: chẳng hạn “Free ship cho đơn từ 500k”, ai mua gần mức đó sẽ cố mua thêm sản phẩm cho “đỡ phí tiền ship”, kết quả bạn bán được nhiều hàng hơn.
- So sánh giá “mồi” ngay trên trang sản phẩm:
Khi bán online, hãy đặt các lựa chọn cạnh nhau trên cùng một trang
Bạn để ý sẽ thấy trên Amazon hay các website bán hàng lớn, mỗi sản phẩm thường kèm đề xuất thêm lựa chọn mua combo 2 cái, 3 cái với giá tính ra mỗi cái rẻ hơn một chút.
Nếu bạn bán trên Shopee, Lazada, bạn có thể tạo các combo/bundle: ví dụ 1 chiếc giá 100k, combo 3 chiếc giá 270k, và thậm chí combo 2 chiếc giá 250k (giá “mồi” – mua 2 cái hơi đắt so với mua 3). Khách nhìn sẽ so sánh và thường bỏ qua mua 1, cũng không dại mua 2, mà chọn mua 3 cho lợi nhất. Như phân tích ở trên, họ vô thức bỏ ngay lựa chọn rẻ nhất vì thấy ít lợi, còn gói 2 món thì “hớ” quá rõ, vậy là lựa chọn 3 món đắt tiền tự nhiên trở nên hấp dẫn.
- “Quy luật 100” kết hợp với chim mồi:
Đây là mẹo nhỏ trong khuyến mãi: Nếu sản phẩm giá trị nhỏ (dưới 100$ ~ khoảng 2 triệu đồng), hãy giảm giá theo %, còn nếu giá trị lớn thì giảm một khoản tiền cụ thể sẽ hấp dẫn hơn.
Ví dụ một món hàng 80,000đ giảm 20% nghe kêu hơn nói giảm 16,000đ; ngược lại món 5 triệu giảm thẳng 500 nghìn (thay vì 10%) sẽ gây chú ý hơn.
Khi kết hợp với chim mồi, bạn có thể đưa ra một mức giá gốc ảo cao rồi giảm sâu, đặt cạnh một mức giá thấp hơn nhưng giảm ít – tạo cảm giác món giảm sâu là “hời” hơn hẳn. Tuy nhiên chiêu này phải cẩn thận kẻo thành giả khuyến mãi. Mục đích là làm khách cảm thấy phương án bạn muốn bán có giá trị rất cao so với số tiền bỏ ra.
Tóm lại, hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh online chủ yếu là nghệ thuật sắp xếp bảng giá. Người bán cần hiểu tâm lý khách hàng để thiết kế các lựa chọn sao cho khách tự nguyện nghiêng về lựa chọn đem lại lợi nhuận cao nhất cho mình
Sai lầm thường gặp khi áp dụng hiệu ứng chim mồi và tác hại nếu lạm dụng
Hiệu ứng chim mồi tuy lợi hại, nhưng nếu dùng không khéo thì dễ “gậy ông đập lưng ông”. Dưới đây là những sai lầm phổ biến người bán hay mắc phải khi thiết lập giá chim mồi, và hậu quả của việc lạm dụng chiêu thức này:
- Chim mồi quá lộ liễu, phi lý:
Chắc ai hay mua hàng online cũng ít nhất một lần bắt gặp những sản phẩm giảm giá quanh năm. Có thể bạn đã mua sp đó 1 lần nhưng trong lần tiếp theo, khi tìm kiếm sp đó để mua lại, bạn thấy giá vẫn giảm, bạn sẽ cảm thấy bị dắt mũi và không muốn mua lại.
Tương tự, nếu bạn đưa ra một lựa chọn mồi có giá hoặc tính năng quá vô lý (ví dụ như gói trung bình mà giá gần sát gói cao cấp nhưng tính năng lại kém xa, hoặc một sản phẩm “mồi” nhìn cái biết ngay không ai mua), khách tinh ý sẽ đánh hơi được chiêu trò.
Mục tiêu của chim mồi là để khách so sánh và nghiêng lựa chọn chứ không phải để “lừa trắng trợn”.
Vì vậy, đừng “tham” quá mức. Chim mồi nên được thiết kế sao cho kém hấp dẫn vừa phải, nhưng không quá lố bịch. Khách hàng vẫn phải cảm thấy mình chủ động và thông minh khi ra quyết định, chứ nếu biết bị dắt mũi thì ai cũng sẽ cảnh giác lần sau.
- Lạm dụng mọi nơi mọi lúc:
Cái gì nhiều quá cũng không tốt, chiêu thức bán hàng cũng vậy.
Nếu cửa hàng của bạn món nào cũng cài chim mồi, khách hàng quen sẽ bắt đầu nghi ngờ: “Sao món nào giá cũng na ná có 3 lựa chọn, chắc lại chiêu đây”. Khi tâm lý cảnh giác tăng lên, hiệu ứng chim mồi sẽ mất tác dụng. Thậm chí, khách hàng có thể cảm thấy bị thao túng và quay lưng vì cho rằng doanh nghiệp không trung thực.
Vậy nên hiệu ứng này chỉ nên dùng ở một số sản phẩm chiến lược hoặc gói dịch vụ chủ lực, nơi bạn thực sự muốn đẩy mạnh doanh số. Đừng biến nó thành trò lừa lọc tràn lan – hãy nhớ giữ chữ “tín” trong kinh doanh để còn bán lâu dài.
- Không hiểu khách hàng, đặt chim mồi sai chỗ:
Sai lầm thường gặp là áp dụng máy móc mà không nghiên cứu hành vi khách. Hiệu ứng chim mồi hiệu quả nhất khi khách hàng đang phân vân giữa hai lựa chọn có mức độ tương đương. Nếu hai lựa chọn ban đầu quá chênh lệch (một cái quá rẻ, một cái quá đắt chẳng hạn), thêm chim mồi vào có khi không tạo khác biệt gì hoặc làm khách rối thêm.
Hoặc giả sử bạn chọn nhầm sản phẩm làm chim mồi – lỡ món “mồi” lại được một nhóm khách hàng nhất định ưa thích thật thì sao? Lúc đó bạn vô tình bán chạy món ít lợi nhuận, còn món muốn đẩy lại ế.
Do đó, trước khi áp dụng, hãy xem xét kỹ danh mục sản phẩm, chọn món phù hợp để làm “chim mồi” và đảm bảo đúng tâm lý số đông. Chẳng hạn, chọn một mẫu sản phẩm cũ hơn, cấu hình thấp hơn làm chim mồi cho mẫu mới cao cấp. Nếu làm ngược lại thì hỏng.
- Quá chú trọng giá mà quên giá trị thực:
Một lỗi nữa là chỉ lo chiêu trò giá cả mà không đầu tư cải thiện chất lượng sản phẩm/dịch vụ. Chiêu chim mồi có thể giúp bán được hàng lần này, nhưng nếu sản phẩm thực sự không tốt như kỳ vọng (nhất là món giá cao mà bạn đẩy khách mua), khách sẽ thất vọng. Một khi khách hàng cảm giác bị “mua hớ” (do tin vào so sánh chim mồi mà mua món đắt), họ dễ đánh giá xấu shop và không quay lại.
Giá trị mang lại cho khách hàng mới là gốc rễ!
Vì vậy, chỉ dùng hiệu ứng chim mồi khi bạn tự tin sản phẩm/dịch vụ của mình xứng đáng với giá cao hơn đó. Chim mồi chỉ là hỗ trợ, không cứu nổi sản phẩm tệ.
Tóm lại, đừng lạm dụng hiệu ứng chim mồi như một cái bẫy tham lam. Hãy dùng nó như một chiến thuật tinh tế – tôn trọng khách hàng và đem đến giá trị thực sự. Khi đó, chim mồi mới phát huy hiệu quả mà không gây tác dụng phụ.
Ai đã thành công, ai thất bại với chiêu “chim mồi”?
Đã có rất nhiều những doanh nghiệp, có cả những cái tên lớn đã áp dụng hiệu ứng tâm lý này trong việc bán hàng. Tuy nhiên có ví dụ thành công áp dụng khéo léo, và cũng có những bài học khi dùng sai cách.
- Apple – bậc thầy “chim mồi” giá sản phẩm: Apple nổi tiếng áp dụng hiệu ứng chim mồi trong việc định giá các phiên bản sản phẩm.
Kinh điển là khi ra mắt MacBook Pro 13-inch vài năm trước, Apple đưa ra 3 cấu hình: bản cơ bản $1,499; bản tầm trung $1,799; bản cao nhất $1,999. Bản trung cấp đắt hơn bản cơ bản $300 nhưng vẫn thua bản cao nhất, trong khi bản cao nhất lại chỉ nhỉnh hơn trung cấp $200 mà cấu hình vượt trội (ổ cứng gấp đôi).
Ở đây MacBook tầm trung chính là “chim mồi” – nó làm mờ khoảng cách giá và thúc đẩy tâm lý “thêm có 200 đô nữa tội gì không lấy con xịn nhất”. Kết quả, đa số khách hàng bị hấp dẫn và chọn mua bản cao nhất, giúp Apple tăng doanh thu.
Quả thật, Apple đã rất thành công: thống kê cho thấy các mẫu iPhone dung lượng cao (giá đắt hơn) thường cháy hàng trước tiên, chứng tỏ hãng đã vận dụng hiệu ứng chim mồi quá hiệu quả.
- Shopee với chiến dịch Freeship – thành công nhờ “mồi” tâm lý:
Ở Việt Nam, các sàn như Shopee, Lazada áp dụng chiêu “freeship” cực kỳ triệt để như đã nhắc ở trên. Shopee 8/8 Siêu Sale Freeship là một ví dụ thành công vang dội: Chỉ cần thấy miễn phí vận chuyển, người mua cảm giác “hời quá” và đua nhau đặt hàng. Shopee đã biến phí ship thành chim mồi tâm lý khiến khách hàng mua nhiều hơn dự định. Thực tế, trong đợt sale đó, rất nhiều người săn mã freeship rồi mua thêm món đồ cho đủ điều kiện, khiến tổng doanh số bùng nổ.
Đây là một case study điển hình cho việc dùng “mồi nhử miễn phí” để tác động hành vi người mua. Kết quả đôi bên đều vui: khách thì hỉ hả vì tưởng mình được lợi, sàn và người bán thì tăng doanh thu.
- Amazon – gợi ý mua kèm và “giá mồi”:
Trên Amazon, hiệu ứng chim mồi thể hiện ở cách họ đề xuất các lựa chọn kèm theo. Khi xem một sản phẩm, Amazon thường hiển thị thêm “mua 2 cái giá X” hoặc “mua kèm sản phẩm Y được giảm Z%”. Những gợi ý này không ngẫu nhiên đâu – chúng được tính toán để bạn thấy phương án mua thêm có lợi hơn so với mua lẻ.
Ví dụ, một món hàng có 2 phiên bản: bản thường và bản cao cấp. Amazon có thể đưa thêm một bản “giả vờ” (decoy) với giá cao hơn hẳn nhưng không thêm bao nhiêu tiện ích, khiến bản cao cấp gốc nhìn có vẻ giá trị vượt trội. Nghiên cứu cho thấy khi có một lựa chọn đắt quá mức xuất hiện, khách sẽ tự động loại bỏ món rẻ nhất vì cảm giác nó quá kém, và cuối cùng chọn món đắt hơn trong hai món ban đầu.
Nhờ đó, Amazon hướng khách hàng tới sản phẩm họ muốn bán nhiều hơn một cách kín đáo. Chiến lược giá tinh vi này góp phần không nhỏ giúp Amazon giữ vững vị thế trong ngành bán lẻ online.
- Bài học từ việc dùng chim mồi thất bại: Mặc dù ít ai công khai thừa nhận “tôi thất bại vì xài chiêu chim mồi”, nhưng bài học thì có thể rút ra từ những trường hợp thực tế.
Ví dụ giả định: Một cửa hàng online tung ra ba gói sản phẩm A (rẻ), B (mồi), C (đắt). Không may, họ đặt giá gói B quá cao đến mức khách nhìn vào chỉ cười thầm “ai khùng mới mua gói này”. Thế là chim mồi mất tác dụng vì khách nhận ra mánh khóe. Họ quay sang chỉ mua gói A rẻ nhất hoặc tệ hơn là bỏ đi tìm shop khác. Kết cục, chiến lược thất bại, doanh số không tăng mà uy tín còn giảm.
Thực tế, Amazon từng bị “phốt” năm 2000 vì thử nghiệm giá khác nhau cho từng khách (dựa trên dữ liệu trình duyệt), khách hàng biết được đã phản ứng dữ dội và Amazon phải xin lỗi. Bài học rút ra: minh bạch và tôn trọng khách hàng vẫn là trên hết. Nếu lạm dụng chiêu thức tâm lý quá đà hoặc gian lận, người mua sớm muộn cũng nhận ra và mất niềm tin, dẫn đến thất bại.
Kết luận: Hiệu ứng chim mồi thực sự là một “tuyệt chiêu” bán hàng lợi hại nếu biết áp dụng đúng cách – vừa tinh tế, vừa đánh trúng tâm lý khách hàng. Trong môi trường kinh doanh online cạnh tranh khốc liệt, hiểu và vận dụng hiệu ứng chim mồi có thể giúp sản phẩm của bà con nổi bật hơn, khách “chốt đơn” nhiều hơn mà vẫn cảm thấy hài lòng.
Chiến thuật phải đi đôi với chân thành.
Đừng biến hiệu ứng chim mồi thành “bẫy” lừa khách, mà hãy coi nó như đòn bẩy để khách thấy được giá trị thực sự của món hàng. Có vậy, người bán mới lâu dài bền vững, khách hàng cũng tin tưởng ủng hộ.
Member discussion: