Va vào một video của ông anh Neil Patel, chạm vào đúng chỗ đau của mình lúc chạy Ads. Nên nay mình ngồi lại viết lại recap chi tiết vừa để ghi nhớ cho bản thân vừa để chia sẻ lại cho anh em nào lười xem full, thì đọc bài này là đủ để "tỉnh". Ok, vào việc luôn nha.

Khỏi cần nói nhiều, ai làm digital marketing chắc từng nghe về cái tên Neil Patel này rồi. Còn nếu bạn mới làm, thì mình nói sơ qua background của ông anh này nha:

  • Neil là đồng sáng lập NP Digital, một trong những digital agency lớn nhất thế giới, đang quản lý hơn 1 tỷ USD ngân sách quảng cáo mỗi năm.
  • Khách hàng của ông anh Neil trải từ shop nhỏ cho tới các công ty trong danh sách Fortune 500.
  • Là người tạo ra công cụ SEO nổi tiếng Ubersuggest, chia sẻ nội dung đều đặn trên blog, YouTube, podcast, v.v. tất cả đều free mà chất lượng thì phải gọi là vip pro.

I. Những Sai Lầm Kinh Điển Khi Chạy Google Ads

"Google doesn't care if your ads work".

Mình tạm dịch "Google không quan tâm liệu quảng cáo của bạn có hiệu quả hay không".
Đó là câu mở đầu mà Neil Patel ném thẳng vào mặt những người đang ngày ngày chi tiền cho Google Ads và cũng là câu khiến mình giật mình pause video ngay giây thứ 8. Với hơn 260 tỷ USD doanh thu ads chỉ trong năm 2024, phần lớn không đến từ những campaign hiệu quả mà từ những người vẫn đốt tiền mỗi ngày mà không hiểu vì sao mình đang lỗ.

Và điều khiến mình thấy buồn cười nhất là phần lớn trong số đó (đương nhiên là có cả mình trước đây) đều làm đúng mọi thứ mà người ta vẫn gọi là "best practices" nhưng anh em thấy đấy, kết quả vẫn vậy.

Neil nói: "Bạn không sai ở target hay ngân sách. Bạn chỉ đang tối ưu sai khâu".

Nó giống như việc bạn "sắp xếp lại đồ đạc trong căn nhà đang cháy". Còn thứ đang âm thầm đốt ngân sách lại chính là trải nghiệm sau cú click.

Neil không chỉ chỉ ra sai lầm, ông anh còn phân tích rất sâu về cách mà những người thuộc top 1% marketer thật sự tạo ra lợi nhuận từ Google Ads.

Không phải bằng mánh, không phải bằng trick. Mà bằng cách xây hệ thống sau cú click từ landing page, xây phễu, email cho đến cách đo lường đúng hiệu quả ads, thứ mà 90% marketer đang hiểu sai.

II. Vấn Đề Không Nằm Ở Click – Mà Nằm Ở 8 Giây Sau Click

Neil nói rất rõ: quảng cáo chỉ là bước đưa người ta tới cửa và giúp bạn có thêm traffic.

Nhưng đa số marketer chỉ tập trung vào việc làm sao để có người click vào quảng cáo, mà quên mất điều quan trọng: người đó có hành động gì sau khi vào website?

Một ví dụ đơn giản:

  • CPC = $5
  • Tỷ lệ chuyển đổi: 2.3% → CPA = $217
  • Nếu tăng lên 10% → CPA giảm còn $50

→ Giảm 77% chi phí chuyển đổi, không cần thêm ngân sách!

"Same traffic, same ads, same targeting. The only difference is the website experience".

Neil gọi đây là "conversion leak" giống như xô nước thủng đáy. Bạn đổ bao nhiêu traffic vào cũng rò rỉ gần hết. Và càng tăng ngân sách, bạn càng mất nhiều chứ không mua được khách.

Nghe thấy quen không? Bạn có từng chạy ads hoài mà không biết lỗ ở đâu không? Mình cũng từng vậy!

III. Sự Thật Về Dữ Liệu "Giả Tưởng" Trong Google Ads

Một trong những đoạn mình nhớ nhất trong video là khi Neil nói:

"Hầu hết mọi người đang đo sai nên mới ra quyết định sai".

Bạn thấy người dùng click vào quảng cáo rồi thoát. Dashboard báo không có chuyển đổi và bạn kết luận: "Lỗ, tắt ads thôi".

Nhưng có thể người đó đã nhớ thương hiệu của bạn. Vài ngày sau họ Google tên shop của bạn và mua hàng. Tuần sau họ quay lại và chốt đơn tiếp. Một tháng sau, họ giới thiệu bạn bè, đồng nghiệp thậm chí cả công ty.

Neil gọi đó là dark attribution, những chuyển đổi ẩn mà mô hình đo truyền thống như last-click không thể hiện được.

Nếu bạn chỉ nhìn bề nổi kiểu "click không mua = lỗ" thì có khi bạn đang tự tay giết chết những campaign đang hoạt động tốt, chỉ là chưa ra kết quả ngay lúc đó.

Và đó là lý do có các case các doanh nghiệp lớn vẫn sẵn sàng chi $50, $100 thậm chí $500 cho một lượt click. Không phải vì họ rủng rỉnh tiền, mà vì họ hiểu giá trị dài hạn mà một khách hàng mang lại là bao nhiêu.

Họ không đo một đường chạy 100m. Họ đo cả một đường chạy marathon. Vì họ hiểu giá trị thật của một khách hàng, họ có thể trả cao hơn để có khách, remarket tốt hơn, upsell mạnh hơn, và tối ưu đầu ra bằng một hệ thống sinh lời lâu dài chứ không phải kiểu "chạy ads 7 ngày, không có đơn thì nghỉ".

Anh em nên nhớ bán đơn đầu chưa phải đích, bán đơn lặp mới là game!!!

IV. 9 Yếu Tố Chuyển Đổi Gây Khác Biệt Giữa Người Có Lãi Và Người Lỗ

Điểm mấu chốt mà Neil muốn nhấn mạnh sau khi đã nói về chuyện tối ưu sai chỗ và đo lường sai cách, đó là những người chạy Google Ads có lãi, họ làm khác. Rất khác.

Họ không chạy theo ROAS ngắn hạn, không tối ưu headline từng ngày, không test màu nút CTA như đang chơi game. Thay vào đó, họ tối ưu đầu ra bằng một hệ thống sau cú click.

Và Neil và team của ông đã thực hiện một khảo sát trên hơn 13.000 nhà quảng cáo, sau đó chia làm hai nhóm: nhóm chạy có lời và nhóm chạy lỗ.

Kết quả rất rõ ràng: những người có lời thường triển khai đồng thời 5 đến 7 yếu tố sau, trong khi những người lỗ thì chỉ làm 0 đến 2 cái, thậm chí có người hoàn toàn không triển khai gì ngoài một landing page cơ bản.

Yếu tố phổ biến nhất ở các chiến dịch có lời là xây phễu chiếm tới 59.9%. Mình thấy đây cũng là thứ mà người mới thường bỏ sót: chỉ dùng một landing page đơn lẻ, không thu lead, không upsell, không dẫn dắt hành trình.

Trong khi đó, những campaign hiệu quả có cả một hệ thống sau cú click: form thu email, chuỗi nurturing, upsell, cross-sell… thậm chí xây cả cộng đồng.

Họ không chỉ bán một sản phẩm mà họ tăng giá trị trên mỗi đơn và trên mỗi khách hàng.

Yếu tố thứ hai là đa dạng phương thức thanh toán có mặt trong 58.2% campaign có lời.

Neil chia sẻ: chỉ riêng việc thêm PayPal đã giúp website của ông anh tăng 18% chuyển đổi ngay lập tức. Sau đó ông thêm Apple Pay, Google Pay và kết quả còn tốt hơn.

Vì người dùng cần nhanh, tiện và cảm thấy an toàn. Nếu họ phải lục ví tìm thẻ, họ sẽ để đó rồi quên luôn.

Yếu tố thứ ba có mặt ở 47.9% marketer có lãi đó là thu email của người chưa chốt đơn.

Neil gọi đây là cách "khai thác giá trị từ traffic rời đi". Vì phần lớn người dùng không mua ở lần đầu. Nhưng nếu bạn có email (nhờ lead magnet, pop-up, ưu đãi nhỏ…), bạn có thể nuôi dưỡng họ sau đó bằng email sequence.

Người mới thường bỏ qua bước này và rồi lại phải trả tiền để tiếp cận lại cùng một người, thay vì remarketing miễn phí bằng email.

Yếu tố thứ tư là checkout nhiều bước chiếm 42,5%.

Nhiều người nghĩ thanh toán càng ngắn càng tốt, nhưng thực tế cho thấy: chia form thành 2–3 bước (ví dụ: tên + email → địa chỉ → thanh toán) lại giúp tăng tỉ lệ hoàn tất.

Vì người dùng thường có tâm lý: "đã bắt đầu thì làm cho xong". Đây là hiệu ứng cam kết ngầm mà nhiều doanh nghiệp lớn đang tận dụng rất tốt.

Yếu tố thứ năm: nội dung cá nhân hóa theo từng nhóm đối tượng có mặt trong 35.6% campaign có lời.

Neil nói rất rõ:

"Nếu bạn bán phần mềm cho cả startup và enterprise, đừng nhét hết vào một trang".

Người mua cần cảm thấy bạn đang nói đúng vấn đề của họ. Một founder startup sẽ phản ứng rất khác với giám đốc IT của doanh nghiệp lớn.

Vậy giải pháp Neil đề xuất là gì?
Chia thành nhiều landing page, mỗi trang tối ưu lại headline, testimonial, hình ảnh và offer cho đúng đối tượng thì kết quả sẽ khác hoàn toàn.

Yếu tố thứ sáu: remarketing phân nhóm theo hành vi, xuất hiện ở 33.4% campaign có lời.

Đây không phải là chạy lại cùng một ads cho tất cả những người từng ghé site. Mà là chia nhỏ theo hành vi cụ thể:

  • Người add to cart nhưng chưa thanh toán, vậy hãy nhắc kèm mã giảm giá
  • Người xem nhiều sản phẩm thì chạy testimonial
  • Người bắt đầu checkout rồi thoát thì chạy nội dung giải đáp, xử lý rào cản

Càng cá nhân hóa theo hành vi thì đầu ra tỷ lệ quay lại càng cao.

Thứ bảy là sử dụng video trên landing page với 26.8% người có lời đều dùng ít nhất một video ngắn để trình bày sản phẩm, giới thiệu người thật nói thật.

Đặc biệt với người dùng mobile, video giúp họ hiểu nhanh hơn, tin nhanh hơn và chốt đơn dễ hơn. Video không cần cầu kỳ, chỉ cần chân thật, rõ ràng, và đúng thông điệp.

Thứ tám là trang đích dài và đầy đủ thông tin chiếm 21.5%. Neil khẳng định: không phải ai cũng ra quyết định trong 30 giây. Có những người cần xem đủ lợi ích, so sánh sản phẩm, câu hỏi thường gặp, hướng dẫn sử dụng, lời chứng thực rồi mới bấm mua.

Trang đích quá ngắn sẽ khiến họ thiếu thông tin để hành động, còn trang chi tiết, nếu được trình bày hợp lý sẽ giữ chân và thuyết phục nhóm này tốt hơn nhiều.

Cuối cùng là social proof, bằng chứng xã hội, chiếm 17.7%. Không cần KOL hay influencer triệu followers. Chỉ cần khách thật nói thật: một đoạn video tự quay, vài câu review chân thành, một tấm ảnh before + after.

Vì người ta tin người giống họ hơn là tin thương hiệu. Đây là cách đơn giản mà hiệu quả nhất để tăng niềm tin, chỉ tiếc là ít người chịu làm.

Funnel, email, UX, landing, social proof = yếu tố sống còn. Những marketer có lãi không chơi trò tối ưu vụn vặt, họ xây hệ thống tối ưu toàn hành trình.

V. Tư Duy "Kỹ Sư Chuyển Đổi" & Tâm Lý Học Đằng Sau

Đây là đoạn khiến mình dừng lại lâu nhất. Vì nó không còn nói về kỹ thuật chạy ads, mà là tư duy cốt lõi của những người thật sự hiểu marketing. Neil nói:

"Marketer giỏi không phải người tối ưu quảng cáo. Họ là conversion engineers".

Họ không chạy theo cảm tính, không test đại, không đoán mò xem hôm nay từ khoá nào ra đơn. Họ cũng không cố lách chi phí, hay tối ưu theo checklist có sẵn mà họ hiểu một điều:

Chuyển đổi xảy ra khi bạn thiết kế đúng cách con người ra quyết định.

Neil nhấn mạnh: 9 yếu tố chuyển đổi không phải mẹo vặt, không phải thủ thuật ngắn hạn.

Chúng là ứng dụng của tâm lý học hành vi, dựa trên cách con người xử lý thông tin và ra quyết định khi mua hàng. Vì vậy mà mỗi yếu tố đều kích hoạt một cơ chế tâm lý cụ thể.

Khi bạn hiểu được những cơ chế này, bạn sẽ không còn đoán. Mà bạn bắt đầu thiết kế hành trình ra quyết định.

Một số yếu tố chuyển đổi không chỉ kỹ thuật, mà còn chạm vào tầng sâu tâm lý của người mua.

  • Nội dung cá nhân hoá theo persona đánh vào identity resonance: khi người dùng thấy bạn nói đúng thứ họ quan tâm, đúng kiểu người họ "tin là mình" thì họ dễ phản hồi tích cực hơn.
  • Video testimonial tạo ra trust transfer: người ta không tin quảng cáo, nhưng họ tin người giống họ kể lại trải nghiệm thật.
  • Landing page dài & đầy đủ thông tin giải quyết nhu cầu rất cơ bản của não bộ: cognitive closure – tức là nếu có đủ dữ liệu (so sánh, phản hồi, FAQ), người dùng sẽ thấy "đủ để quyết định".
    Ngược lại, nếu thiếu, họ lướt qua không phải vì không muốn mua mà vì chưa đủ chắc.

Yếu tố cuối cùng là remarketing theo hành vi, không phải chạy lại một ads cũ, mà là cá nhân hoá thông điệp dựa trên hành vi cụ thể. Ai thêm vào giỏ thì nhắc nhở, ai xem nhiều thì chia sẻ review, ai thoát giữa chừng thì gỡ rối.

Đây là ứng dụng của relevance framing đóng khung thông điệp đúng với bối cảnh của từng nhóm.

Tóm lại, đây không phải "mẹo tăng chuyển đổi 20% trong 7 ngày", mà là nền tảng tư duy. Hiểu cách con người ra quyết định để thiết kế trải nghiệm thuyết phục hơn mà không cần dùng đến mẹo

VI. Lộ Trình 8 Tuần Để Biến Google Ads Thành Máy In Tiền

Sau khi phân tích tâm lý học hành vi đằng sau chuyển đổi, Neil không để bạn phải tự mò đường.

Ông anh chia sẵn một roadmap 8 tuần gồm 4 phase rõ ràng, mỗi phase tập trung vào 1 mục tiêu cụ thể, và quan trọng nhất:

Không làm tất cả cùng lúc.

Thay vì tối ưu kiểu hoảng loạn, bạn biết rõ làm gì trước, vì sao và để làm gì. Đây là phần cực kỳ thực tế, giúp bạn dẹp bỏ danh sách "99 thứ cần tối ưu" và thay bằng một lộ trình dễ làm, có thứ tự và có logic.

Phase 1: Nền tảng (Tuần 1-2)

Bắt đầu bằng việc gỡ rào cản đang giết việc chuyển đổi đó là:

  • Thêm nhiều phương thức thanh toán (PayPal, Apple Pay…) để giảm cảm giác "không an toàn", điều này có thể giúp tăng 10–25% chuyển đổi.
  • Cài thu email cho người chưa mua (popup, exit intent, lead magnet), giữ lại traffic tưởng chừng sắp mất.

Phase 2: Tăng chuyển đổi (Tuần 3-4)

Khi nền tảng đã ổn, hãy tối ưu luồng chính:

  • Tách nhỏ quy trình thanh toán, thêm thanh tiến trình để giảm áp lực và tận dụng hiệu ứng cam kết.
  • Chèn video testimonial gần CTA, không cần đẹp chỉ cần thật từ đó tăng trust với khách mới từ ads.

Phase 3: Cá nhân hoá (Tuần 5-6)

Bắt đầu phân loại người dùng:

  • Traffic khác nhau thì dùng landing page khác nhau theo persona.
  • Remarketing theo hành vi.

Phase 4: Tối đa hoá giá trị đơn hàng (Tuần 7-8)

Đây là lúc bạn chuyển từ người bán sản phẩm sang người tối ưu hệ thống lợi nhuận:

Sau khi thanh toán, đề xuất upsell hoặc combo thông minh, vừa tăng AOV mà vừa không cần tăng traffic. Giúp bạn dám chi gấp đôi ngân sách quảng cáo mà vẫn có lời.

Lời kết:

Sau khi xem xong và viết bài này, mình đã:

  • Thêm PayPal + Apple Pay vào checkout
  • Tách form thanh toán thành 3 bước nhỏ
  • Viết lại landing page chia theo persona (mới thử 1 page cho khách mua lần đầu)
  • Cài pop-up thu email + flow 5 mail nuôi dưỡng sau khi họ thoát

Kết quả sau 10 ngày test:

  • Tỷ lệ checkout tăng từ 1.8% → 5.3%
  • CPA giảm gần 40%
  • Có những đơn đầu tiên đến từ email nurturing (lúc trước bỏ qua luôn!)

Giờ anh em giống mình đã biết 9 yếu tố, 4 phase, và tư duy của người có lãi. Neil không dạy thủ thuật, ông anh này chỉ cho mình cách nghĩ và cách làm bài bản. Vấn đề còn lại là: anh em có bắt tay vào làm ngay không?